中華石化網訊 由中國國際貿易促進委員會化工行業分會主辦的第六屆巴西農用化學品展，于2013年8月12日至13日在巴西圣保羅順利舉辦。從本屆展會獲悉，巴西已成為全球最大的農藥消費市場，2012年農藥市場銷售額高達97.9億美元，并且2013年有望超過100億美元。

中國企業如何抓住巴西市場的機會，順利進行市場拓展呢？通過與本屆展會的30多家參展企業，上百名專業觀眾進行廣泛的交流，結合自身對巴西市場多年的關注，筆者認為中國企業要想在巴西市場獲得更好的發展，不妨從以下幾個方面努力：

1．充分認識巴西市場重要性和未來的發展潛力

1）巴西經濟發展穩定、耕地面積廣闊

巴西作為全球金磚國家之一，2012國民生產總值高達2.246萬億美元，居拉美首位，是世界第7大經濟體，美洲第2大經濟體，并且有望在2016年成為全球第五大經濟體。

全國農用地面積約4億公頃，其中可耕地面積約2.5億公頃。被譽為“二十一世紀的世界糧倉”，但是目前開發利用耕地面積僅為6400多萬公頃，占可用耕地不到30%，未來農業拓展空間巨大。

巴西是世界第一大咖啡生產國和出口國，素有“咖啡王國”之稱；巴西又是世界最大的蔗糖生產和出口國，2012/2013甘蔗種植面積746萬公頃；第二大大豆生產和出口國，2013/2014年度種植面積將高達2950萬公頃；第三大玉米生產國，2012/2013年度種植面積高達1600萬公頃。2012/2013年棉花總種植面積估計在98.5萬公頃左右。

2）巴西已成為全球最大的農藥市場

2012年農藥市場銷售額高達97.9億美元，盡管目前巴西農藥市場前14大農藥公司的銷售額占整個巴西市場的84.9%，具有一定的壟斷性，但是巴西剩余的15.1%市場份額，仍然有14.78億美元的市場價值，這對于中國農藥企業來說，也是蘊藏著一個巨大的市場拓展機會。目前，巴西當地擁有農藥登記的企業僅有120家左右，授權農藥登記1593個（截止2013年8月份）。

3）巴西是中國第二大農藥出口市場

作為農藥出口大國，中國農藥年產量已超過300萬噸，年出口量超過150萬噸，2012年，中國農藥出口巴西達7億美元，巴西已成為是中國農藥出口的第二大市場。

巴西前14大公司或多或少都在進口中國的農藥，部分公司還和中國企業簽訂了長期的供貨協議；

2.加強巴西市場的調研工作

打鐵還需自身硬，中國企業要想在巴西市場獲得更好的發展，首先結合自身產品優勢，做好長遠的規劃和市場調研工作，要弄清楚哪些產品適合巴西市場，哪些產品在巴西市場競爭相對比較低，哪些產品在巴西市場有更好的發展前景，哪些公司適合做我們的合作伙伴，哪些公司是我們的潛在合作伙伴。

市場調研可以從多個角度入手，比如購買專業的市場報告，或者和當地企業進行廣泛的交流，也可以充分利用當地農藥管理部門公開的農藥登記信息，及時獲得農藥登記數據，為自己巴西市場的開發提供更多的數據支持。比如嘧菌酯產品，筆者在2012年3月查詢時，還只有6個登記，均為先正達持有，但是在2013年8月查詢時，已經有15個登記，除先正達外，另有4家當地企業獲得，這對于巴西登記審批相對比較慢的狀況來說，足以說明該產品在巴西的關注度；

但是目前很多企業在這方面往往做得不夠，準備不夠充分，對當地的客戶結構缺乏一個有效的了解，客戶開發缺乏計劃和目標，見到客戶除了價格還是價格，對市場開發缺乏一個長期的發展目標規劃，存在一定的投機行為、甚至僥幸心理；

3.選擇合適的市場進入途徑

目前中國進入巴西市場的途徑主要有以下幾種：

1）做大公司的穩定供應商：該途徑是目前大多數中國農藥企業采用的做法，對中國企業來說，門檻相對較低，還有一個穩定的銷售規模，但是往往產品利潤非常低，中國企業容易受制于人，缺乏產品議價能力，往往是污染留給中國，價值讓給他人。

2）自主登記、開發市場：通過當地與當地的代理公司合作，自主登記農藥產品，直接銷售給下游的分銷商。該途徑需要企業更大的投入，尤其是在登記資料需求方面，需要企業進行更多的投資，完成一個專利過期產品的登記，投資在50萬美元左右，新產品需要的更多，并且需要企業配套制定一個長遠的市場戰略規劃，穩步推進。目前巴西的Allier公司已經協助不少中國企業通過該種途徑獲得農藥登記。

3）本土化運作：在當地成立合資公司，自己申請登記，或者入股已有的農化公司，聯合營銷，進行品牌化運作，像華邦穎泰收購巴西的CCAB公司，為公司的發展提供了很好的銷售渠道。該途徑市場拓展迅速，但是對中國企業在資金、人才方面也有著更高的要求，對合作雙方在文化磨合、工作交接、渠道維護等方面提出了更高的要求。

4.重視農藥在當地的登記工作

中國農藥企業，經過這么多年的發展，在農藥產品質量、生產工藝、制劑加工技術、制劑的環保性等方面，已經取得了長足的進步，部分產品達到了世界領先水平，甚至可以和跨國公司抗衡。但是針對巴西農藥進出口管理相對比較規范的市場，企業在做巴西市場前，一定要根據自己選擇的合作模式，市場發展戰略，進一步練好內功，做好農藥在當地登記工作。

近些年來，中國農藥生產企業，進出口企業，對農藥境外登記工作越來越重視，大多數公司都有自己的境外登記隊伍，有力地促進了中國農藥的出口。特別是近6年來，經過多次的農藥境外登記培訓交流會，通過農藥境外登記QQ群（群號：41976944）等專業交流平臺，大家互通有無，相互交流經驗，農藥境外登記隊伍整體水平得到很大的提高。

巧婦難為無米之炊、人才有了，經驗也交流了，但是很多企業缺乏規范的農藥登記資料，有的甚至是東拼西湊，嚴重影響農藥在當地的登記工作，影響到企業在巴西的市場拓展。再次建議，中國企業要進一步完善主打農藥產品的登記資料，主要包含原藥全分析報告、理化性質報告，急性六項毒性報告、制劑的環境生態毒性報告、理化報告、以及在當地的藥效實驗報告。這些報告，有的報告是一次投資、多次受益。山東潤豐化工有限公司經過幾年的努力，在全球多個國家完成了自己的產品登記工作，為中國企業的國際市場拓展，樹立了很好的榜樣。

5.要耐得住寂寞

企業一旦確立在巴西的市場拓展目標，進入方式，就要全力以赴，調動一切可以利用的資源，配合市場拓展工作；由于巴西登記程序復雜，資料要求高，難免會出現反復修改和補充的情況，在此種情況下，企業要耐得住寂寞，經得起考驗。然而，我們的很多企業遇到這種情況，就開始抱怨，認為巴西政府要求也太嚴了，補充的資料也太復雜，太多。殊不知，磨刀不誤砍柴工，如果我們在之前對當地登記政策有一個充分的了解，對自己的產品的登記資料有了充分的準備，就不至于出現如此反復的情況。

6.加強人才隊伍建設

巴西是南美唯一講葡萄牙語的國家，農藥登記、市場拓展需要葡語人才，國內目前有葡語人才的企業寥寥無幾，而中國在巴西的留學人才比比皆是，建議企業可以考慮適時引進當地的留學人才，利用他們自身的語言優勢，為企業的市場拓展提供智力支持。

7.選擇專業的宣傳平臺，發掘更多的當地客戶

每年3月在上海舉辦的中國國際農用化學品及植保展覽會，都會吸引30多家巴西農藥采購企業參加；從2005年開始，每年的8月份，中國國際貿易促進委員會化工行業分會都在圣保羅舉辦巴西農用化學品展覽會，截止目前已經成功舉辦6屆，每屆展會都會吸引當地近70家企業參加，這對當地只有100多家農藥登記企業來說，可謂是結識當地客戶的良好機會；

通過這些專業的農藥展覽會，中國企業有機會接觸更多的巴西當地的中小農藥企業，可以近距離接觸當地市場、了解市場信息、交流市場拓展經驗，有力地促進中國農藥順利進入巴西市場。

總之，對于巴西這樣一個高速發展農藥市場，如何抓住巴西市場的機會，順利拓展巴西市場，實現我們的產銷平衡，中國企業有很多工作要做。

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