翼城縣位于臨汾市東南部，主要以煤焦鐵產業為經濟支柱，隨著國家經濟轉型的調整，加之安全形勢趨緊，翼城縣關停了全縣境內的選礦廠和鐵礦，進一步加劇了縣域經濟的下滑，直接影響了翼城縣公司的直銷銷售市場。

2014年，面對市場萎縮，競爭壓力大的經營形勢，徐清華毅然走上了直銷客戶經理這一崗位。在工作中，他創新營銷模式，從直銷客戶經理變身綜合服務商，在做大直銷量的同時，也向客戶宣傳非油品、IC卡業務，不僅是顧客的“油管家”，也是他們的貼心人。

客戶分等級 服務無差異

身高一米九幾的徐清華，身材魁梧，性格爽直，但熟悉他的人都知道他極其細心。一個隨身攜帶的黑皮筆記本記滿了客戶信息。“雖然我們建立了客戶檔案，在系統里輸入客戶名稱，關于客戶的信息就一目了然，但我還是喜歡查閱我的筆記本，這里面的‘秘密’，是檔案里找不見的！”徐經理神秘地說道。

翻開徐經理的筆記本，這里面將用油客戶分為忠實型、發展型、潛在型，甚至還有對手客戶和“釘子戶”。每個客戶都附有客戶走訪表、包括走訪日期和地點，并且標明開發進度和用油周期，根據錄入信息，可以詳細了解客戶的動態變化以及需求。而徐經理所說的“秘密”正是對每一位客戶細致的記錄，細到客戶的家庭住址和生日時間。徐經理說，工作中，他們是我的服務對象，生活里，我希望能與客戶建立起友誼。

備注為“對手客戶”和“釘子戶”的用戶，事實上是徐清華在多次走訪中沒能成功建立合作關系的戶。徐經理說，不怕客戶不用我們的油，最怕我不知道客戶為什么不用我們的油。客戶分級是為了更好地開展營銷工作，但服務沒有差異，即使是“對手客戶”和“釘子戶”只要需要幫助，徐經理都盡自己最大的能力為他們服務。

綜合性營銷 品質是保障

為了更好地利用客戶資源優勢，徐清華將非油品納入自身經營范圍，他在與客戶交流中，不拘泥于銷售油品，根據顧客需求，靈活營銷，積極開展非油品銷售，很好地運用“油非互促”，宣傳中石化的業務和產品，通過宣傳產品品質，送貨上門等營銷手段，促進油品、非油品量效齊增。

一次，他在客戶走訪中得知一個車隊用戶，其因費用結算80張加油卡，共計25萬余元，能購買40多噸柴油，他們又具備自有罐。為了讓該用戶固定在翼城加油，徐經理也站在客戶的角度考慮，建議他們在油價合適時在站內一次性購油，不僅價格實惠，還能根據客戶需求，向公司申請贈送手套等禮品，既讓客戶滿意，也提高了縣區公司油品槍出量。

中石化易捷產品卓瑪泉水上市以來，徐清華的汽車后備箱里總放上幾箱水，這是他自掏腰包購買的，因為認可卓瑪泉的品質，他每次拜訪客戶，都向客戶宣傳，邀請他們免費品嘗。有的客戶喜歡喝茶，徐經理就重點營銷，因為在沖泡茶水中，更能體現卓瑪泉水的優秀品質。在徐經理的努力下，不少客戶不僅是他的直銷客戶，同時也是他的非油品客戶。適逢節日，他就向客戶推薦易捷便利店的重點商品和土特產，利用手中的客戶資源，做好節日營銷。

貼近客戶需求 真誠贏得信賴

直銷客戶經理在與客戶打交道中其一言一行都代表著中石化的品牌形象。徐清華每次接觸客戶不僅注重自己的形象，更是在語言技巧和專業知識上做足功夫，他善于觀察，態度謙和，巧妙溝通，靈活營銷，常常運用嚴謹、專業的業務知識贏得客戶的信任，即使沒有達成購油合作，也讓客戶記住這樣一名中石化直銷客戶經理。

翼城某加油站是一家私人經營站，月需求量在150噸左右，徐清華幾次登門拜訪，宣傳中石化的油品，但對方都以價格不合適為由拒絕。徐經理將他作為潛在客戶，一直關注該站的動態情況。比如油價有變動和一些市場信息，他都及時與該加油站負責人進行交流溝通。

一次，該加油站接到客戶投訴，原來他們這次進購的油品屬于山東地煉油，存在質量問題。面對這樣的突發事件，該站負責人不知如何應對，他主動聯系徐清華，尋求幫助。徐經理幫他出主意，建議他妥善處理事故車輛，經過協商，加油站為事故車輛更換中石化的油品，并在徐經理的幫助下退回了所有山東地煉油，同時向相關部門舉報，為凈化翼城縣油品市場提供了有力的證據。

事后，該加油站與徐清華建立起了長期合作關系，他們不僅是合作伙伴，也是生活好友。該站負責人說：“我選擇中石化，不僅是對油品質量認可，也是對徐經理的信賴。” “雖然潛在型客戶在系統外用油，暫時不是我們的客戶，但這部分客戶我們不能丟，如果工作做細做實，極有可能發展成為忠實型客戶。”直銷經理徐清華充滿信心地說道。（畢玲）