“困難都是暫時(shí)的，方法總比困難多。”這是張志華經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，這位30來(lái)歲精神抖擻的年輕人，就是來(lái)自大理石油鶴慶分公司的直分銷客戶經(jīng)理張志華。

新的“難題”擺在眼前

張志華所在的鶴慶縣是一個(gè)以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)和手工業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)支柱的縣區(qū)，礦產(chǎn)資源和工礦企業(yè)相對(duì)較少，直分銷市場(chǎng)客戶主要以礦區(qū)、沙石料場(chǎng)、水泥制品企業(yè)及部分社會(huì)民營(yíng)加油站等為主。今年受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣的影響，一批“十二五”規(guī)劃的重點(diǎn)工程項(xiàng)目未能如期啟動(dòng)或短暫?jiǎn)?dòng)后又進(jìn)入停工狀態(tài)，礦區(qū)開(kāi)采施工量同比減少，金沙江沿線淘金開(kāi)采作業(yè)停產(chǎn)關(guān)閉，加之成品油資源充裕，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售格局發(fā)生變化，穩(wěn)客戶、保市場(chǎng)壓力增大，導(dǎo)致市場(chǎng)需求大幅下滑。面對(duì)出現(xiàn)的新困境，如何適應(yīng)新常態(tài)，盡快擺脫面臨的困境，找到適合經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新路子，成為擺在他們面前的新“難題”。

用心力拓油品市場(chǎng)

作為一名專職客戶經(jīng)理，他深知自己的責(zé)任和使命，一方面積極爭(zhēng)取縣公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，確定了直批、零配計(jì)劃同下達(dá)、同考核、硬兌現(xiàn)的全員營(yíng)銷績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，利用考核桿桿，充分調(diào)動(dòng)全體員工參與客戶開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性，整合“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)，千方百計(jì)開(kāi)拓市場(chǎng)，做大銷量。另一方面，根據(jù)各級(jí)政府基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)劃，特別是對(duì)縣域內(nèi)的建設(shè)投資涉油項(xiàng)目，進(jìn)行及時(shí)跟蹤落實(shí)，建立項(xiàng)目進(jìn)度臺(tái)賬，運(yùn)用親情、友情和地緣優(yōu)勢(shì)，掌握項(xiàng)目相關(guān)信息，鎖定客戶目標(biāo)，適時(shí)推進(jìn)合同簽訂，促成供油銷售實(shí)現(xiàn)。

出于職業(yè)習(xí)慣，他養(yǎng)成關(guān)注縣內(nèi)及周邊地區(qū)的相關(guān)新聞、媒體、宣傳報(bào)刊等信息的好習(xí)慣，只要聽(tīng)到或看到有關(guān)用油方面的信息，不論是境內(nèi)或周邊地區(qū)，立即實(shí)地調(diào)查核實(shí)，制定應(yīng)對(duì)措施，做到有客戶必爭(zhēng)，有營(yíng)銷縫隙必鉆，力爭(zhēng)輻射的范圍不留死角，有新增的需求不旁落。他還不忘依靠團(tuán)隊(duì)合力，扮演好直分銷帶頭人的角色，在不斷提升自己營(yíng)銷技巧和客戶維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等能力的同時(shí)，加強(qiáng)與其它職能崗位及加油站一線人員的溝通配合，起好“傳、幫、帶”作用，培育全員參與營(yíng)銷的濃厚良好氛圍。

用情贏得客戶點(diǎn)贊

客戶總是第一位的，無(wú)論客戶需求再大再小，距離再遠(yuǎn)再近，維護(hù)再難再苦，他都一視同仁，以誠(chéng)相待，只要客戶有困難需求，第一時(shí)間給予回應(yīng)，幫助解決油品數(shù)質(zhì)量管理、設(shè)備安全保養(yǎng)維護(hù)、從業(yè)人員技能培訓(xùn)等方面存在的困難和問(wèn)題，對(duì)客戶提出的配送運(yùn)輸、啟票傳遞、開(kāi)單提油等便捷需求給予積極協(xié)助配合，并且為有儲(chǔ)、加油設(shè)備需求的客戶，給予免費(fèi)提供設(shè)備和安裝的增值服務(wù)，提高了企業(yè)形象，客戶的信任度和依賴性得到加強(qiáng)。

他經(jīng)常到客戶實(shí)地進(jìn)行走訪，面對(duì)面了解客戶需求及生產(chǎn)情況，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決客戶提出的困難需求，并且根據(jù)客戶多元化需求，加大香煙、酒類、潤(rùn)滑油等重點(diǎn)商品和IC卡充值促銷的宣傳，適時(shí)推進(jìn)油非組合營(yíng)銷；每逢重大節(jié)假日，都對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪和慰問(wèn)，客戶生日到來(lái)時(shí)，以發(fā)送短信形式，為客戶送去生日的祝福，建立客戶微信、QQ群，信息互動(dòng)共享平臺(tái)，及時(shí)發(fā)布市場(chǎng)信息、促銷政策、增值服務(wù)、企業(yè)文化等信息，做好客戶購(gòu)油的后勤參謀。在日常管理上，認(rèn)真落實(shí)省、州和縣公司的經(jīng)營(yíng)管理政策措施，堅(jiān)持及時(shí)完善修訂客戶資料，認(rèn)真填寫(xiě)客戶經(jīng)理日志、按時(shí)上報(bào)相關(guān)市場(chǎng)信息以及客戶走訪情況和走訪計(jì)劃，做好客戶提油統(tǒng)計(jì)表，從中分析客戶用油周期、客戶維護(hù)穩(wěn)定情況、客戶生產(chǎn)情況等，便于客戶維護(hù)有的放矢，做到開(kāi)發(fā)一戶，鎖定一戶，做到原有客戶不流失。

他結(jié)合經(jīng)營(yíng)情況，開(kāi)展不定時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研與分析，時(shí)刻把握轄區(qū)內(nèi)成品油需求量變化、市場(chǎng)占有率變化、準(zhǔn)確掌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格與銷售策略，適時(shí)分析和整零售、零配、直分銷以及批發(fā)等各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)的完成成情況，做好月度經(jīng)營(yíng)分析情況小結(jié)，力求在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并從中解決問(wèn)題和彌補(bǔ)不足。通過(guò)多措并舉、扎實(shí)推進(jìn)，為穩(wěn)定客戶、拓市保量，提供了堅(jiān)實(shí)有力的保障。

汗水澆出碩果累累

在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，他與縣公司團(tuán)隊(duì)一起，遵循客戶志愿、渠道平衡、能銷即銷的原則，直批、零配、非油品銷售同比得到提升，客戶管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)和營(yíng)銷能力有了新的突破，8月完成銷售計(jì)劃的229%，1-8月完成進(jìn)度計(jì)劃的131%，同比去年增幅達(dá)144.8%；客戶新增 5戶，新客戶提油量占15%，市場(chǎng)占有率 74%，客戶穩(wěn)定率達(dá)到100%。（楊宗德）