摘要：本文分析了目前我國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、存在的問題、面臨的挑戰(zhàn)，提出了應(yīng)對困境的措施。認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)要通過開發(fā)適銷產(chǎn)品、擴(kuò)大市場份額、優(yōu)化售后服務(wù)等手段，多管齊下，才能走出困局。
2008年下半年至今，隨著國際金融危機(jī)的蔓延，國內(nèi)化肥行業(yè)也慘遭重創(chuàng)。復(fù)合肥市場一直呈疲軟狀態(tài)，有價(jià)無市。
分析認(rèn)為主要原因如下：
國內(nèi)產(chǎn)能過剩，企業(yè)壓力增大。預(yù)計(jì)，今年全年氮肥產(chǎn)量將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，產(chǎn)量過剩將超500萬噸；磷肥產(chǎn)量將達(dá)1450萬噸，較國內(nèi)1200萬噸的需求量，將過剩250萬噸；鉀肥產(chǎn)量將達(dá)400萬噸，國內(nèi)新增產(chǎn)量及庫存結(jié)余可滿足市場需要。據(jù)國際肥料工業(yè)協(xié)會預(yù)測，未來5年，全球新建的40套磷肥裝置中，我國就占了18套，預(yù)計(jì)到2010年我國高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)能還要增加300萬噸。倉儲壓力、資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)陡然增大，迫使企業(yè)在用肥淡季，為了回籠資金，不得不持續(xù)降價(jià)，甚至不惜虧本銷售。
基層市場混亂，經(jīng)銷商持幣觀望，“蓄水池”作用減弱。市場“三亂”、“三虛”現(xiàn)象（牌子亂、市場亂、監(jiān)管亂；數(shù)量虛、價(jià)格虛、成分虛）盛行，不但損害農(nóng)民利益，破壞企業(yè)形象，而且會讓經(jīng)銷商蒙受經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，復(fù)合肥市場價(jià)格的大幅波動更嚴(yán)重打擊經(jīng)銷商的信心，在多進(jìn)多賠的慘痛教訓(xùn)下，經(jīng)銷商變傳統(tǒng)的“淡儲旺銷”為“隨銷隨進(jìn)、隨用隨買”。不少經(jīng)銷商持幣觀望，不再大量存貨，使得經(jīng)銷商的“蓄水池”作用明顯減弱，造成市場流通不暢。
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格走低，農(nóng)民購肥量下降。由于糧棉、果蔬等農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏低，農(nóng)民收入不理想，加上受金融危機(jī)影響，農(nóng)民收入下降，造成農(nóng)民購買化肥的積極性和能力都大大降低。
國際市場疲軟，出口形勢嚴(yán)峻。受金融危機(jī)影響，2009年上半年全球糧食需求增長放緩，導(dǎo)致全球肥料需求也出現(xiàn)了重大變化。多國農(nóng)民考慮更多的是肥料投入的產(chǎn)出比和安全性，紛紛推遲購買或減少購買，導(dǎo)致國際化肥市場需求疲軟。雖然化肥出口新關(guān)稅政策正式出臺，但目前出口形勢依舊嚴(yán)峻，因此很難靠國際市場拉動國內(nèi)消費(fèi)。
在不利的市場環(huán)境下，復(fù)合肥企業(yè)如何生存并發(fā)展壯大是擺在每一個業(yè)內(nèi)人士面前的嚴(yán)峻課題。以下是我對復(fù)合肥企業(yè)如何走出困境的幾點(diǎn)看法。
調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)開發(fā)適銷產(chǎn)品
近年來，一些企業(yè)為了在未來市場競爭中取得有利地位，盲目擴(kuò)能，從而導(dǎo)致整個行業(yè)產(chǎn)能過剩。在國內(nèi)外市場疲軟的今天，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將是行業(yè)回暖的必由之路。
國務(wù)院發(fā)布的《石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》提出上大壓小、產(chǎn)能置換，淘汰技術(shù)落后、資源利用不合理的產(chǎn)能。依照這一原則，企業(yè)需結(jié)合自身實(shí)際，通過技術(shù)改造，用新技術(shù)、新工藝、新裝備改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展高附加值產(chǎn)品，加快轉(zhuǎn)變增長方式，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，增強(qiáng)發(fā)展后勁。
在了解國家相關(guān)政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、能源價(jià)格、生產(chǎn)成本、農(nóng)資產(chǎn)品產(chǎn)量、市場需求量、國際市場走勢等信息的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)企業(yè)要結(jié)合市場容量、農(nóng)民用肥習(xí)慣等因素，不斷開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，提高市場競爭力。產(chǎn)品可分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，要確保生產(chǎn)主次分明，發(fā)展思路清晰，投入比例合理。此外，為了長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)注重開發(fā)具有提高水利用率、抗倒伏、調(diào)節(jié)土壤結(jié)構(gòu)、防治雜草特性的產(chǎn)品。
細(xì)分終端市場擴(kuò)大市場份額
因地制宜、靈活多變的戰(zhàn)略，是應(yīng)付復(fù)雜戰(zhàn)局、克敵制勝的法寶。目前，國內(nèi)復(fù)合肥市場情況復(fù)雜，如果化整為零，細(xì)分市場，逐一研究，逐一攻破，不失為當(dāng)前市場營銷的一條出路。
在產(chǎn)品認(rèn)可度好，品牌影響力大的成熟市場，生產(chǎn)企業(yè)需繼續(xù)大力扶持總代理、經(jīng)銷商、代理商，適度傾斜銷售政策，做好宣傳推廣，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，保證供貨力度，以合作雙贏鞏固和加強(qiáng)成熟市場，同時(shí)發(fā)揮成熟市場的標(biāo)桿作用，帶動周邊市場。
對于前期銷售有所進(jìn)展，但在品牌競爭中處于劣勢的地區(qū)，生產(chǎn)企業(yè)需采取引導(dǎo)并直接參與經(jīng)營的村鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的方法，將成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)帶到處于成長期的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)信息互動，出現(xiàn)問題廠商聯(lián)合解決，讓代理商不僅從廠家得到產(chǎn)品支持，而且得到親如一家的感情支持。此舉能提高經(jīng)銷商的品牌忠誠度，是拓展市場的有力保障。
在尚未開發(fā)的空白市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以品牌推廣為中心，以合作社和種糧大戶為重點(diǎn)，采取終端直銷的方式，讓農(nóng)民近不出村、遠(yuǎn)不出鄉(xiāng)就能買到稱心如意、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的復(fù)合肥。
優(yōu)化售后服務(wù)保障農(nóng)民利益
化肥產(chǎn)品的消費(fèi)群體特殊，每年都有明顯的消費(fèi)淡季、旺季之分，加上受金融危機(jī)的影響，為了立于不敗之地，企業(yè)必須摒棄“等客上門”、“靜等時(shí)機(jī)，待價(jià)而沽”的舊習(xí)，除了有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還必須建設(shè)配套的售后服務(wù)。
當(dāng)客戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中遇到問題，銷售人員應(yīng)及時(shí)與公司技術(shù)服務(wù)部門溝通，在第一時(shí)間給予客戶細(xì)心、耐心、專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。應(yīng)設(shè)立多條免費(fèi)服務(wù)熱線，并安排專業(yè)技術(shù)人員給予解答。充分利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺，安排專人負(fù)責(zé)信息的整理，及時(shí)解答客戶問題，并按時(shí)總結(jié)上報(bào)。
各一線區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人需詳細(xì)掌握客戶資料，重點(diǎn)登記種糧大戶及農(nóng)業(yè)合作社信息，做到適時(shí)聯(lián)系，主動送貨上門。定期派出銷售人員深入田間地頭，征求農(nóng)民意見，通過測土配方指導(dǎo)農(nóng)民正確使用化肥。編輯出版施肥手冊，無償贈送農(nóng)民。建立科技示范園，用農(nóng)民看得見、摸得著的事例改變農(nóng)民舊的施肥觀念。通過周到服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品的美譽(yù)度，讓農(nóng)民有安全感，最終提高產(chǎn)品的市場占有率。
總之，只有認(rèn)清形勢，樹立信心，調(diào)整并挖掘內(nèi)部潛力，推陳出新，努力搞好生產(chǎn)，服務(wù)“三農(nóng)”，遭遇重創(chuàng)的復(fù)合肥行業(yè)才有望獲得新生，實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展。
（作者為安徽省司爾特肥業(yè)股份有限公司銷售公司副總經(jīng)理）
