2008年是一個(gè)多事之年，用中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長李勇武的話說，就是8個(gè)字：“大喜大悲，大困大惑”。多事歲末，盤點(diǎn)全國的濃硝酸市場，我們認(rèn)為也歸納為8個(gè)字，那就是“狂起狂落，極盛極衰”。
2008年的硝酸市場值得總結(jié)和深思的是兩個(gè)波段：一是2008年春節(jié)淡季價(jià)格未跌反漲行情及其生成原因；二是2008年4月-10月短短6個(gè)月完成的歷史罕見的價(jià)格珠峰及其輪回以及由此帶給我們的思考。
一、第一輪：春節(jié)價(jià)格的反季節(jié)上揚(yáng)
按照傳統(tǒng)慣例，每年的春節(jié)都是硝酸銷售的鬼門關(guān)——廠家產(chǎn)量高，下游需求低，銷售過年如過關(guān)。然而2008年1-2月份，我國的濃硝酸市場卻誕生奇跡，不僅淡季不淡，反而價(jià)格一路飚升，出現(xiàn)歷史上前所未有的春節(jié)俏銷局面，主流出廠價(jià)格由2007年底的1350元/噸-1400元/噸，飚升到2月份的1520元/噸-1580元/噸，被銷售圈內(nèi)稱為“歷史上最好過的一個(gè)春節(jié)”。造成這種市場異常的原因除了煤炭、合成氨價(jià)格上漲，生產(chǎn)成本向上推動(dòng)和雪災(zāi)造成物流運(yùn)輸不暢，各種生產(chǎn)原料進(jìn)不來，產(chǎn)品出不去，各硝酸企業(yè)產(chǎn)量削減，市場資源總量減少外，一個(gè)重要原因就是硝酸行業(yè)的空前團(tuán)結(jié)，“限產(chǎn)保價(jià)”的理念深入人心，企業(yè)的步調(diào)一致。
3月份，隨著春節(jié)假期的結(jié)束和硝酸下游的復(fù)工，以及煤炭和合成氨的價(jià)格攀升，國內(nèi)濃硝酸市場價(jià)格的上升幅度開始加大，市場回暖時(shí)間比傳統(tǒng)的時(shí)間整個(gè)提前了2-3個(gè)月，主流市場價(jià)格由2月份的1500-1550元/噸上沖到3月份的1800-1850元/噸，月平均價(jià)格漲幅達(dá)到300元/噸，即便在2004年濃硝酸市場最輝煌的時(shí)期，月平均最高漲幅也不過在200元/噸，而2008年的3月，漲幅最快時(shí)一周內(nèi)市場價(jià)格就上升了200元/噸，從此扭轉(zhuǎn)了長達(dá)近三年之久的硝酸市場低迷局面，拉開了國內(nèi)濃硝酸市場價(jià)格攀登珠穆拉瑪峰的序幕。
二、第二輪：價(jià)格珠峰的急速漲跌與輪回
2008年上半年的雪災(zāi)、地震等因素導(dǎo)致物流受阻、煤炭資源緊缺，加上奧運(yùn)環(huán)保限產(chǎn)限運(yùn)等因素的疊加，使全國很多濃硝酸裝置開工率下降，全國硝酸產(chǎn)量縮水，市場資源短缺。4月份起，我國濃硝酸市場進(jìn)入有史以來價(jià)格飚升最快的階段，也是2008年里硝酸上升珠峰最陡峭的一段。市場主流價(jià)格由4月下旬的 2400-2500元/噸，急速上升到5月下旬的3500-3600元/噸，單月價(jià)格漲幅達(dá)1000元/噸還多。隨著多種化工產(chǎn)品價(jià)格瘋狂暴漲，紛紛突破歷史最高位，濃硝酸的價(jià)格也一改歷史上10元/噸-50元/噸的穩(wěn)步漲價(jià)習(xí)慣，動(dòng)輒就是300-400元/噸，大跨度急沖鋒，調(diào)價(jià)頻率也由歷年的每半月或每旬上調(diào)一次增加到每3-5天就上漲一次。
進(jìn)入6月份以后，盡管國內(nèi)整個(gè)濃硝酸市場依然有較大的供需缺口，但市場價(jià)格的提升速度已明顯放緩，全國各家企業(yè)的含稅出廠價(jià)格由月初的 3800-3900元/噸，到月中旬的4000-4100元/噸，只上漲了200元/噸，月漲幅只有5%，較之5月份的月漲幅15%和4月份的月漲幅27%，漲速開始逐步見緩。
到2008年7-8月，濃硝酸市場價(jià)格最高上沖到4300元/噸的珠峰頂端后，銷售人員已明顯感覺到“高處不勝寒”，來自市場多年的經(jīng)驗(yàn)和下游的種種反應(yīng)讓一些深諳市場之道的人率先覺察到強(qiáng)悍的濃硝酸市場表象下的虛弱，此時(shí)的硝酸市場已如強(qiáng)弩之末，連續(xù)4個(gè)月的急速巨幅上漲，使市場醞釀了3年的上漲能量在短短幾個(gè)月里極度快速透支，進(jìn)入8月份后4300元/噸的極限讓很多人明顯感覺到了由價(jià)格過高帶來的市場虛脫，不少硝酸企業(yè)的老總都已意識(shí)到下游的脆弱，明確向各個(gè)層面表示“不想再漲價(jià)了”，坦言“漲得連我們自己都不好意思了”。
而與此同時(shí)，以苯胺為首的硝酸下游產(chǎn)業(yè)也紛紛蕭條。
由于硝酸價(jià)格漲勢過猛、價(jià)格過高，年初一車8萬元的貨款，到7月份24萬元都不夠，需求企業(yè)的采購資金數(shù)倍放大，流動(dòng)資金占用嚴(yán)重，運(yùn)轉(zhuǎn)艱難，資金鏈已相當(dāng)脆弱。7月20日前后，由于美國爆發(fā)金融次貸危機(jī)，國際市場仿佛一夜之間出現(xiàn)了問題。以出口為支柱的對鄰硝企業(yè)的銷售部門昨天還人頭攢動(dòng)，第二天就忽然門可羅雀。8月中旬，山東一帶的硝酸企業(yè)在火爆的硝酸市場中率先感受到了一絲銷售寒意。河北、山東、天津一帶的苯胺企業(yè)因奧運(yùn)環(huán)保因素大量地被迫減產(chǎn)停產(chǎn)，硝酸需求銳減。到8月下旬，市場形勢開始逆轉(zhuǎn)，河南、山東、河北一帶的低價(jià)硝酸像瘟疫一樣，迅速傳導(dǎo)到全國各地，南方各硝酸企業(yè)都明顯感覺到了市場銷售的壓力，庫存急劇升高，隨之而來的就是傳導(dǎo)性的價(jià)格下落。厚積而薄發(fā)，市場供需缺口一旦超過臨界點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈崩斷，市場形勢很快就急轉(zhuǎn)直下。到8月下旬，山東一帶的市場寒意迅速向南方蔓延，8-9月份，整個(gè)的國內(nèi)濃硝酸市場猶如潰堤的洪水，以更迅猛于4-6月份的漲價(jià)之勢，一瀉千里，在短短兩個(gè)月內(nèi)，就將4200-4300元/噸的濃硝酸價(jià)格高位拉回到了1600-1700元/噸的年初水平，“一夜之間回到解放前”。從2008年3月-11月，短短8個(gè)月的時(shí)間，我國濃硝酸市場就走完了從市場低谷→歷史上的珠穆拉瑪→重歸低谷的全過程，價(jià)格跨度每噸高達(dá)近3000元。
三、市場異常因素探究
1、厚積薄發(fā)，極盛極衰。
有人說：2008年上半年硝酸市場的狂飆是“懷胎三年，一朝分娩”；下半年硝酸市場的狂跌則是“人禍天災(zāi)，盛極必衰”。上半年的硝酸市場既有人的因素，也有市場本身的因素。人的因素――即硝酸企業(yè)首次在限產(chǎn)保價(jià)上達(dá)成共識(shí)，首次在春節(jié)實(shí)現(xiàn)淡季減產(chǎn)，硝酸企業(yè)也因此第一次過了一個(gè)沒有脹庫壓力、價(jià)格不降反漲的特殊春節(jié)；市場因素――即壓抑了3年之久的低迷市場厚積薄發(fā)，市場能量在2008年得以集中釋放；下半年的硝酸市場既是天災(zāi)，也是人禍，是盛極而衰的必然。沒有4-5月份的瘋狂急漲，就不會(huì)有9-10月份更慘烈的暴跌，是全球金融危機(jī)的牽連，也是行業(yè)過于貪婪的惡果；是市場報(bào)復(fù)性下調(diào)，也是正常的獲利回吐。
2、需求重創(chuàng)，格局紊亂。
由于4-6月份硝酸行業(yè)價(jià)格漲勢過猛，行業(yè)利潤得到空前的透支，下游不堪重負(fù)，流動(dòng)資金占用成倍增加；加上7-8月份開始的美國次貸危機(jī)，造成我國大批外貿(mào)支柱型企業(yè)的大量出口產(chǎn)品滯留國內(nèi)，漲庫積壓嚴(yán)重，大量的資金沉定。下游采購和銷售兩大資金板塊都出現(xiàn)巨額的資金占用現(xiàn)象，直接導(dǎo)致很多企業(yè)現(xiàn)金流的崩斷。此外進(jìn)入8月份后，北京奧運(yùn)因素導(dǎo)致的交通管制、安全管制和環(huán)保管制，又造成一批化工企業(yè)停產(chǎn)減產(chǎn)，硝酸需求不足，物流不暢。這種市場反應(yīng)最先在河北、山東一帶顯現(xiàn)，周邊地區(qū)很多化工企業(yè)的原料和產(chǎn)品運(yùn)輸中斷，硝酸下游多數(shù)企業(yè)被迫減產(chǎn)停產(chǎn)，造成全國第二大產(chǎn)酸大省――山東的硝酸大量滯留本地，原有的北方運(yùn)輸路線全部被封，本地的需求又因下游的不濟(jì)而銳減，大量富裕硝酸貨源被迫低價(jià)南壓，打亂了原有的市場平衡。
3、奧運(yùn)影響，預(yù)期不足。
奧運(yùn)前夕，很多企業(yè)和經(jīng)營單位對奧運(yùn)管制給化工行業(yè)帶來的負(fù)面影響估計(jì)不足，錯(cuò)誤地判斷了形勢，認(rèn)為奧運(yùn)之后很多產(chǎn)品價(jià)格會(huì)大漲，因此大量囤積生產(chǎn)原料和產(chǎn)品物資，以致當(dāng)奧運(yùn)的交通、安全和環(huán)保“三大管制”造成大面積化工企業(yè)停產(chǎn)減產(chǎn)，需求疲軟時(shí)，各種產(chǎn)品的市場價(jià)格紛紛跳水，造成這些囤積貨物單位資金縮水，現(xiàn)金流崩斷，更加劇了停產(chǎn)、減產(chǎn)的嚴(yán)重程度。
4、組織乏力，價(jià)格失控。
在需求無彈性的市場條件下，無論價(jià)格怎樣降，都不可能刺激消費(fèi)增長。8月中旬硝酸行業(yè)面臨的是需求不足的問題，并不是價(jià)格問題。但由于行業(yè)組織乏力，各企業(yè)各自為戰(zhàn)，盲目操作，價(jià)格失控，結(jié)果造成市場一片混亂，價(jià)格從4200-4300元/噸直落1400-1500元/噸，硝酸企業(yè)徒喪每噸兩三千元的利潤，需求也沒有因此增加。
5、信用危機(jī)，殃及市場。
2008年下半年硝酸行業(yè)的急速蕭條用10個(gè)字可以概括： “信任危機(jī)導(dǎo)致市場危機(jī)”。由于個(gè)別企業(yè)誠信喪失，給一些不良客戶有乘之機(jī)，謠言四起加劇了企業(yè)間的互不信任，為了保住各自的市場最終大家在彼此的爭斗中將市場價(jià)格越壓越低，而與此同時(shí)，市場需求卻并沒有因價(jià)格直線跳水而有任何增加。幾個(gè)月的價(jià)格大戰(zhàn)下來，硝酸價(jià)格落下了2000-3000元/噸，但各家的庫存依舊爆滿，下游需求依舊疲軟。
6、自我恐嚇，災(zāi)難加劇。
8月中旬來自火爆的濃硝酸市場的那一絲寒流本來并沒有那么嚴(yán)重，如果硝酸企業(yè)能夠多一些真誠，少一點(diǎn)狡詐；多一點(diǎn)全局觀念，少一點(diǎn)自私與狹隘，認(rèn)真利用好當(dāng)時(shí)的市場研討會(huì)議，有效進(jìn)行組織，制定一些具體的市場控制辦法，完全能夠?qū)⑾跛崾袌龅膬r(jià)格控制在合理和相對穩(wěn)定的位置上，至少不會(huì)像現(xiàn)在這樣從4000多元/噸直跳入1000多元/ 噸的深淵。由自私、狹隘帶來的市場競爭壓力和欺騙、狡詐帶來的信用危機(jī)，最終在企業(yè)同行間建立起相互封閉的信息壁壘，在這些壁壘里，企業(yè)得不到真實(shí)、全面的信息，市場困難就很容易在銷售壓力中被扭曲放大，最終自己嚇唬自己，爭相降價(jià)出逃，以致將一個(gè)行業(yè)的市場徹底拉垮。濃硝酸企業(yè)的一位經(jīng)營副總為此形容說，“我國的硝酸市場不是被人打垮的，而是被自己嚇垮的”。這也正是胡錦濤總書記為什么要一再向全國人民強(qiáng)調(diào) “信心比黃金更重要”，信心是目前支撐經(jīng)濟(jì)不繼續(xù)滑坡的重要中流砥柱。而信用，則是一個(gè)行業(yè)團(tuán)結(jié)、共贏的基石。
四、2009年初市場預(yù)測
其實(shí)進(jìn)入12月份以后，濃硝酸下游的苯胺、對硝基氯化苯和鄰硝基氯化苯等行業(yè)已在陸續(xù)恢復(fù)產(chǎn)能，濃硝酸的需求也在穩(wěn)中見長，如果沒有下面的這些因素，國內(nèi)濃硝酸市場價(jià)格完全有可能見底企穩(wěn)，但由于2009年的春節(jié)時(shí)間較早，加上元旦放假，下游的微妙變化在12月內(nèi)的短短幾天里很難得到市場表現(xiàn)。加上全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的因素，新年和春節(jié)的三重因素，硝酸下游企業(yè)尤其是民營企業(yè)可能會(huì)借機(jī)提前放假，減產(chǎn)或停產(chǎn)，緩解生產(chǎn)和經(jīng)營上的各種壓力，硝酸需求將會(huì)進(jìn)一步萎縮，硝酸市場價(jià)格也會(huì)未揚(yáng)又抑。如果屆時(shí)各硝酸企業(yè)不肯結(jié)合下游需求，實(shí)施配套減量生產(chǎn)的計(jì)劃，產(chǎn)大于銷、供過于求的傳統(tǒng)春節(jié)滯銷局面就會(huì)再度出現(xiàn)，春運(yùn)物流瓶頸和因需求不足的高產(chǎn)脹庫矛盾又會(huì)重新凸現(xiàn)在營銷工作者面前。而一旦春節(jié)淡季硝酸產(chǎn)量過大，社會(huì)庫存過高，節(jié)后的市場復(fù)蘇期也會(huì)因此而受到順延，也就是說，如果淡季硝酸產(chǎn)量過大，各家?guī)齑娑诜e難消，勢必會(huì)延遲硝酸市場回暖的進(jìn)程。
但如果國內(nèi)硝酸企業(yè)都能順應(yīng)下游需求的變化，適當(dāng)調(diào)整兩節(jié)放假期間的產(chǎn)量，控制商品酸的市場投放量，避免市場過飽，一旦春節(jié)過后民工回流城市，下游復(fù)工，需求饑餓，市場才能得到迅速啟動(dòng)，如果屆時(shí)全球經(jīng)濟(jì)再有些改觀，硝酸下游啟動(dòng)加快，硝酸市場的反彈也就不是沒有可能了。
五、營銷建議
1、硝酸企業(yè)應(yīng)多一些真誠，少一些偽詐；多一些全局戰(zhàn)略眼光，少一些自私偏隘。要知道作為行業(yè)的一分子，行業(yè)榮企業(yè)就榮，行業(yè)衰企業(yè)也衰，多一些團(tuán)結(jié)協(xié)作，行業(yè)多一些凝聚力，企業(yè)也就能多一些利潤空間少一些競爭互耗。明智理性的企業(yè)家是不會(huì)主張行業(yè)分裂、過度競爭的，尤其是在經(jīng)濟(jì)蕭條的大背景下，應(yīng)盡量避免靠激化行業(yè)矛盾、增加企業(yè)競爭成本的方式來獲取市場。2、吸取2008年春節(jié)的市場成功經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)前硝酸企業(yè)應(yīng)達(dá)成行業(yè)共識(shí)，共同控制淡季硝酸產(chǎn)量，避免因市場資源供應(yīng)過度而導(dǎo)致的淡季延長。3、加強(qiáng)行業(yè)企業(yè)間的信息對流，倡導(dǎo)行業(yè)誠信信息、有用信息的交流，反對虛假信息和有害信息的泛濫，這是一個(gè)行業(yè)良性循環(huán)、健康發(fā)展的基石，也是節(jié)約營銷成本、抵御金融危機(jī)的有效辦法。
2008年的硝酸市場值得總結(jié)和深思的是兩個(gè)波段：一是2008年春節(jié)淡季價(jià)格未跌反漲行情及其生成原因；二是2008年4月-10月短短6個(gè)月完成的歷史罕見的價(jià)格珠峰及其輪回以及由此帶給我們的思考。
一、第一輪：春節(jié)價(jià)格的反季節(jié)上揚(yáng)
按照傳統(tǒng)慣例，每年的春節(jié)都是硝酸銷售的鬼門關(guān)——廠家產(chǎn)量高，下游需求低，銷售過年如過關(guān)。然而2008年1-2月份，我國的濃硝酸市場卻誕生奇跡，不僅淡季不淡，反而價(jià)格一路飚升，出現(xiàn)歷史上前所未有的春節(jié)俏銷局面，主流出廠價(jià)格由2007年底的1350元/噸-1400元/噸，飚升到2月份的1520元/噸-1580元/噸，被銷售圈內(nèi)稱為“歷史上最好過的一個(gè)春節(jié)”。造成這種市場異常的原因除了煤炭、合成氨價(jià)格上漲，生產(chǎn)成本向上推動(dòng)和雪災(zāi)造成物流運(yùn)輸不暢，各種生產(chǎn)原料進(jìn)不來，產(chǎn)品出不去，各硝酸企業(yè)產(chǎn)量削減，市場資源總量減少外，一個(gè)重要原因就是硝酸行業(yè)的空前團(tuán)結(jié)，“限產(chǎn)保價(jià)”的理念深入人心，企業(yè)的步調(diào)一致。
3月份，隨著春節(jié)假期的結(jié)束和硝酸下游的復(fù)工，以及煤炭和合成氨的價(jià)格攀升，國內(nèi)濃硝酸市場價(jià)格的上升幅度開始加大，市場回暖時(shí)間比傳統(tǒng)的時(shí)間整個(gè)提前了2-3個(gè)月，主流市場價(jià)格由2月份的1500-1550元/噸上沖到3月份的1800-1850元/噸，月平均價(jià)格漲幅達(dá)到300元/噸，即便在2004年濃硝酸市場最輝煌的時(shí)期，月平均最高漲幅也不過在200元/噸，而2008年的3月，漲幅最快時(shí)一周內(nèi)市場價(jià)格就上升了200元/噸，從此扭轉(zhuǎn)了長達(dá)近三年之久的硝酸市場低迷局面，拉開了國內(nèi)濃硝酸市場價(jià)格攀登珠穆拉瑪峰的序幕。
二、第二輪：價(jià)格珠峰的急速漲跌與輪回
2008年上半年的雪災(zāi)、地震等因素導(dǎo)致物流受阻、煤炭資源緊缺，加上奧運(yùn)環(huán)保限產(chǎn)限運(yùn)等因素的疊加，使全國很多濃硝酸裝置開工率下降，全國硝酸產(chǎn)量縮水，市場資源短缺。4月份起，我國濃硝酸市場進(jìn)入有史以來價(jià)格飚升最快的階段，也是2008年里硝酸上升珠峰最陡峭的一段。市場主流價(jià)格由4月下旬的 2400-2500元/噸，急速上升到5月下旬的3500-3600元/噸，單月價(jià)格漲幅達(dá)1000元/噸還多。隨著多種化工產(chǎn)品價(jià)格瘋狂暴漲，紛紛突破歷史最高位，濃硝酸的價(jià)格也一改歷史上10元/噸-50元/噸的穩(wěn)步漲價(jià)習(xí)慣，動(dòng)輒就是300-400元/噸，大跨度急沖鋒，調(diào)價(jià)頻率也由歷年的每半月或每旬上調(diào)一次增加到每3-5天就上漲一次。
進(jìn)入6月份以后，盡管國內(nèi)整個(gè)濃硝酸市場依然有較大的供需缺口，但市場價(jià)格的提升速度已明顯放緩，全國各家企業(yè)的含稅出廠價(jià)格由月初的 3800-3900元/噸，到月中旬的4000-4100元/噸，只上漲了200元/噸，月漲幅只有5%，較之5月份的月漲幅15%和4月份的月漲幅27%，漲速開始逐步見緩。
到2008年7-8月，濃硝酸市場價(jià)格最高上沖到4300元/噸的珠峰頂端后，銷售人員已明顯感覺到“高處不勝寒”，來自市場多年的經(jīng)驗(yàn)和下游的種種反應(yīng)讓一些深諳市場之道的人率先覺察到強(qiáng)悍的濃硝酸市場表象下的虛弱，此時(shí)的硝酸市場已如強(qiáng)弩之末，連續(xù)4個(gè)月的急速巨幅上漲，使市場醞釀了3年的上漲能量在短短幾個(gè)月里極度快速透支，進(jìn)入8月份后4300元/噸的極限讓很多人明顯感覺到了由價(jià)格過高帶來的市場虛脫，不少硝酸企業(yè)的老總都已意識(shí)到下游的脆弱，明確向各個(gè)層面表示“不想再漲價(jià)了”，坦言“漲得連我們自己都不好意思了”。
而與此同時(shí)，以苯胺為首的硝酸下游產(chǎn)業(yè)也紛紛蕭條。
由于硝酸價(jià)格漲勢過猛、價(jià)格過高，年初一車8萬元的貨款，到7月份24萬元都不夠，需求企業(yè)的采購資金數(shù)倍放大，流動(dòng)資金占用嚴(yán)重，運(yùn)轉(zhuǎn)艱難，資金鏈已相當(dāng)脆弱。7月20日前后，由于美國爆發(fā)金融次貸危機(jī)，國際市場仿佛一夜之間出現(xiàn)了問題。以出口為支柱的對鄰硝企業(yè)的銷售部門昨天還人頭攢動(dòng)，第二天就忽然門可羅雀。8月中旬，山東一帶的硝酸企業(yè)在火爆的硝酸市場中率先感受到了一絲銷售寒意。河北、山東、天津一帶的苯胺企業(yè)因奧運(yùn)環(huán)保因素大量地被迫減產(chǎn)停產(chǎn)，硝酸需求銳減。到8月下旬，市場形勢開始逆轉(zhuǎn)，河南、山東、河北一帶的低價(jià)硝酸像瘟疫一樣，迅速傳導(dǎo)到全國各地，南方各硝酸企業(yè)都明顯感覺到了市場銷售的壓力，庫存急劇升高，隨之而來的就是傳導(dǎo)性的價(jià)格下落。厚積而薄發(fā)，市場供需缺口一旦超過臨界點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈崩斷，市場形勢很快就急轉(zhuǎn)直下。到8月下旬，山東一帶的市場寒意迅速向南方蔓延，8-9月份，整個(gè)的國內(nèi)濃硝酸市場猶如潰堤的洪水，以更迅猛于4-6月份的漲價(jià)之勢，一瀉千里，在短短兩個(gè)月內(nèi)，就將4200-4300元/噸的濃硝酸價(jià)格高位拉回到了1600-1700元/噸的年初水平，“一夜之間回到解放前”。從2008年3月-11月，短短8個(gè)月的時(shí)間，我國濃硝酸市場就走完了從市場低谷→歷史上的珠穆拉瑪→重歸低谷的全過程，價(jià)格跨度每噸高達(dá)近3000元。
三、市場異常因素探究
1、厚積薄發(fā)，極盛極衰。
有人說：2008年上半年硝酸市場的狂飆是“懷胎三年，一朝分娩”；下半年硝酸市場的狂跌則是“人禍天災(zāi)，盛極必衰”。上半年的硝酸市場既有人的因素，也有市場本身的因素。人的因素――即硝酸企業(yè)首次在限產(chǎn)保價(jià)上達(dá)成共識(shí)，首次在春節(jié)實(shí)現(xiàn)淡季減產(chǎn)，硝酸企業(yè)也因此第一次過了一個(gè)沒有脹庫壓力、價(jià)格不降反漲的特殊春節(jié)；市場因素――即壓抑了3年之久的低迷市場厚積薄發(fā)，市場能量在2008年得以集中釋放；下半年的硝酸市場既是天災(zāi)，也是人禍，是盛極而衰的必然。沒有4-5月份的瘋狂急漲，就不會(huì)有9-10月份更慘烈的暴跌，是全球金融危機(jī)的牽連，也是行業(yè)過于貪婪的惡果；是市場報(bào)復(fù)性下調(diào)，也是正常的獲利回吐。
2、需求重創(chuàng)，格局紊亂。
由于4-6月份硝酸行業(yè)價(jià)格漲勢過猛，行業(yè)利潤得到空前的透支，下游不堪重負(fù)，流動(dòng)資金占用成倍增加；加上7-8月份開始的美國次貸危機(jī)，造成我國大批外貿(mào)支柱型企業(yè)的大量出口產(chǎn)品滯留國內(nèi)，漲庫積壓嚴(yán)重，大量的資金沉定。下游采購和銷售兩大資金板塊都出現(xiàn)巨額的資金占用現(xiàn)象，直接導(dǎo)致很多企業(yè)現(xiàn)金流的崩斷。此外進(jìn)入8月份后，北京奧運(yùn)因素導(dǎo)致的交通管制、安全管制和環(huán)保管制，又造成一批化工企業(yè)停產(chǎn)減產(chǎn)，硝酸需求不足，物流不暢。這種市場反應(yīng)最先在河北、山東一帶顯現(xiàn)，周邊地區(qū)很多化工企業(yè)的原料和產(chǎn)品運(yùn)輸中斷，硝酸下游多數(shù)企業(yè)被迫減產(chǎn)停產(chǎn)，造成全國第二大產(chǎn)酸大省――山東的硝酸大量滯留本地，原有的北方運(yùn)輸路線全部被封，本地的需求又因下游的不濟(jì)而銳減，大量富裕硝酸貨源被迫低價(jià)南壓，打亂了原有的市場平衡。
3、奧運(yùn)影響，預(yù)期不足。
奧運(yùn)前夕，很多企業(yè)和經(jīng)營單位對奧運(yùn)管制給化工行業(yè)帶來的負(fù)面影響估計(jì)不足，錯(cuò)誤地判斷了形勢，認(rèn)為奧運(yùn)之后很多產(chǎn)品價(jià)格會(huì)大漲，因此大量囤積生產(chǎn)原料和產(chǎn)品物資，以致當(dāng)奧運(yùn)的交通、安全和環(huán)保“三大管制”造成大面積化工企業(yè)停產(chǎn)減產(chǎn)，需求疲軟時(shí)，各種產(chǎn)品的市場價(jià)格紛紛跳水，造成這些囤積貨物單位資金縮水，現(xiàn)金流崩斷，更加劇了停產(chǎn)、減產(chǎn)的嚴(yán)重程度。
4、組織乏力，價(jià)格失控。
在需求無彈性的市場條件下，無論價(jià)格怎樣降，都不可能刺激消費(fèi)增長。8月中旬硝酸行業(yè)面臨的是需求不足的問題，并不是價(jià)格問題。但由于行業(yè)組織乏力，各企業(yè)各自為戰(zhàn)，盲目操作，價(jià)格失控，結(jié)果造成市場一片混亂，價(jià)格從4200-4300元/噸直落1400-1500元/噸，硝酸企業(yè)徒喪每噸兩三千元的利潤，需求也沒有因此增加。
5、信用危機(jī)，殃及市場。
2008年下半年硝酸行業(yè)的急速蕭條用10個(gè)字可以概括： “信任危機(jī)導(dǎo)致市場危機(jī)”。由于個(gè)別企業(yè)誠信喪失，給一些不良客戶有乘之機(jī)，謠言四起加劇了企業(yè)間的互不信任，為了保住各自的市場最終大家在彼此的爭斗中將市場價(jià)格越壓越低，而與此同時(shí)，市場需求卻并沒有因價(jià)格直線跳水而有任何增加。幾個(gè)月的價(jià)格大戰(zhàn)下來，硝酸價(jià)格落下了2000-3000元/噸，但各家的庫存依舊爆滿，下游需求依舊疲軟。
6、自我恐嚇，災(zāi)難加劇。
8月中旬來自火爆的濃硝酸市場的那一絲寒流本來并沒有那么嚴(yán)重，如果硝酸企業(yè)能夠多一些真誠，少一點(diǎn)狡詐；多一點(diǎn)全局觀念，少一點(diǎn)自私與狹隘，認(rèn)真利用好當(dāng)時(shí)的市場研討會(huì)議，有效進(jìn)行組織，制定一些具體的市場控制辦法，完全能夠?qū)⑾跛崾袌龅膬r(jià)格控制在合理和相對穩(wěn)定的位置上，至少不會(huì)像現(xiàn)在這樣從4000多元/噸直跳入1000多元/ 噸的深淵。由自私、狹隘帶來的市場競爭壓力和欺騙、狡詐帶來的信用危機(jī)，最終在企業(yè)同行間建立起相互封閉的信息壁壘，在這些壁壘里，企業(yè)得不到真實(shí)、全面的信息，市場困難就很容易在銷售壓力中被扭曲放大，最終自己嚇唬自己，爭相降價(jià)出逃，以致將一個(gè)行業(yè)的市場徹底拉垮。濃硝酸企業(yè)的一位經(jīng)營副總為此形容說，“我國的硝酸市場不是被人打垮的，而是被自己嚇垮的”。這也正是胡錦濤總書記為什么要一再向全國人民強(qiáng)調(diào) “信心比黃金更重要”，信心是目前支撐經(jīng)濟(jì)不繼續(xù)滑坡的重要中流砥柱。而信用，則是一個(gè)行業(yè)團(tuán)結(jié)、共贏的基石。
四、2009年初市場預(yù)測
其實(shí)進(jìn)入12月份以后，濃硝酸下游的苯胺、對硝基氯化苯和鄰硝基氯化苯等行業(yè)已在陸續(xù)恢復(fù)產(chǎn)能，濃硝酸的需求也在穩(wěn)中見長，如果沒有下面的這些因素，國內(nèi)濃硝酸市場價(jià)格完全有可能見底企穩(wěn)，但由于2009年的春節(jié)時(shí)間較早，加上元旦放假，下游的微妙變化在12月內(nèi)的短短幾天里很難得到市場表現(xiàn)。加上全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的因素，新年和春節(jié)的三重因素，硝酸下游企業(yè)尤其是民營企業(yè)可能會(huì)借機(jī)提前放假，減產(chǎn)或停產(chǎn)，緩解生產(chǎn)和經(jīng)營上的各種壓力，硝酸需求將會(huì)進(jìn)一步萎縮，硝酸市場價(jià)格也會(huì)未揚(yáng)又抑。如果屆時(shí)各硝酸企業(yè)不肯結(jié)合下游需求，實(shí)施配套減量生產(chǎn)的計(jì)劃，產(chǎn)大于銷、供過于求的傳統(tǒng)春節(jié)滯銷局面就會(huì)再度出現(xiàn)，春運(yùn)物流瓶頸和因需求不足的高產(chǎn)脹庫矛盾又會(huì)重新凸現(xiàn)在營銷工作者面前。而一旦春節(jié)淡季硝酸產(chǎn)量過大，社會(huì)庫存過高，節(jié)后的市場復(fù)蘇期也會(huì)因此而受到順延，也就是說，如果淡季硝酸產(chǎn)量過大，各家?guī)齑娑诜e難消，勢必會(huì)延遲硝酸市場回暖的進(jìn)程。
但如果國內(nèi)硝酸企業(yè)都能順應(yīng)下游需求的變化，適當(dāng)調(diào)整兩節(jié)放假期間的產(chǎn)量，控制商品酸的市場投放量，避免市場過飽，一旦春節(jié)過后民工回流城市，下游復(fù)工，需求饑餓，市場才能得到迅速啟動(dòng)，如果屆時(shí)全球經(jīng)濟(jì)再有些改觀，硝酸下游啟動(dòng)加快，硝酸市場的反彈也就不是沒有可能了。
五、營銷建議
1、硝酸企業(yè)應(yīng)多一些真誠，少一些偽詐；多一些全局戰(zhàn)略眼光，少一些自私偏隘。要知道作為行業(yè)的一分子，行業(yè)榮企業(yè)就榮，行業(yè)衰企業(yè)也衰，多一些團(tuán)結(jié)協(xié)作，行業(yè)多一些凝聚力，企業(yè)也就能多一些利潤空間少一些競爭互耗。明智理性的企業(yè)家是不會(huì)主張行業(yè)分裂、過度競爭的，尤其是在經(jīng)濟(jì)蕭條的大背景下，應(yīng)盡量避免靠激化行業(yè)矛盾、增加企業(yè)競爭成本的方式來獲取市場。2、吸取2008年春節(jié)的市場成功經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)前硝酸企業(yè)應(yīng)達(dá)成行業(yè)共識(shí)，共同控制淡季硝酸產(chǎn)量，避免因市場資源供應(yīng)過度而導(dǎo)致的淡季延長。3、加強(qiáng)行業(yè)企業(yè)間的信息對流，倡導(dǎo)行業(yè)誠信信息、有用信息的交流，反對虛假信息和有害信息的泛濫，這是一個(gè)行業(yè)良性循環(huán)、健康發(fā)展的基石，也是節(jié)約營銷成本、抵御金融危機(jī)的有效辦法。
