今年一季度，在宏觀經(jīng)濟形勢和市場供大于求的雙重壓力下，江西石油采取措施拓市擴銷，銷售總量完成計劃的106.8%。

  受經(jīng)濟危機的影響，江西省成品油市場一季度總體需求明顯下降，其中贛粵、梨溫等江西境內(nèi)主要高速線路高峰期車流量較正常水平減少8%；新余鋼鐵、江鈴集團、江西銅業(yè)（600362行情,愛股）等主要企業(yè)用油量較同期需求下降40%～50%。江西石油及時轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊，提升服務(wù)，科學(xué)決策，靈活營銷，打了場拓市擴銷的漂亮仗。一季度，共銷售成品油88.4萬噸，完成總部任務(wù)的106.8%；實現(xiàn)利潤8500余萬元；市場占有率87.1%，與去年相比基本持平。1～3月，完成計劃比始終保持在中國石化銷售系統(tǒng)的前三名，基本做到了市場需求下降、市場份額不降。

  年初，江西石油提出了“應(yīng)變、保穩(wěn)、圖強”的工作思路，將2009年定為“江西石油服務(wù)年”，以大力開展“服務(wù)年”活動引導(dǎo)全體員工適應(yīng)形勢變化，徹底扭轉(zhuǎn)各級經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員“油老大”、坐店等客的落后觀念，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變。活動中，該公司從企業(yè)服務(wù)社會、員工服務(wù)客戶、機關(guān)服務(wù)基層、管理服務(wù)經(jīng)營等幾個方面入手，積極開展“九個一”全員服務(wù)活動，全員服務(wù)理念和服務(wù)水平得到進一步的提升。

  在信息收集上，江西石油建立了內(nèi)部聯(lián)動、外部聯(lián)合、上下緊密的信息反應(yīng)機制，形成了上下互動、左右配合、合作有力、協(xié)調(diào)有效的市場監(jiān)測和分析體系；成立了市場監(jiān)測領(lǐng)導(dǎo)小組，組織經(jīng)營管理處、零售中心、商客中心等有關(guān)部門，搭建和完善市場監(jiān)測和分析體系；加強與地方政府及有關(guān)職能部門的日常溝通聯(lián)系，了解重大項目特別是新立項目信息；加強與兄弟公司聯(lián)系，及時掌握外部市場動態(tài)變化。通過有效的信息收集和分析機制，該公司認真分析市場，抓住有利時機，結(jié)合不同時期市場特點和季節(jié)特點，制定了科學(xué)的經(jīng)營策略，僅一季度就分別采取了“抓緊年前備貨時機擴大銷量”、“汽油保效、柴油擴量”、“突出做量”等經(jīng)營策略，為成品油營銷提供了有力指導(dǎo)。

  零售方面，該公司一是廣泛開展全員銷售，調(diào)動員工參與的積極性。3月份，該公司新增發(fā)卡2.45萬張，是2月份1.17萬張的兩倍多。二是鞏固政府公務(wù)用車客戶，去年底，江西石油經(jīng)過多次與省政府采購辦溝通，與省政府采購中心簽訂了未來三年的全省公務(wù)用車統(tǒng)一采購定點加油合同。三是實施差別化營銷，各級零售部門主動出擊，上門拜訪，友好協(xié)商，通過對大客戶實施差別化經(jīng)營的“一戶一價”，引導(dǎo)他們簽訂長期供油合同。一季度，依靠品牌優(yōu)勢，江西石油共開發(fā)了50多家大客戶。四是開展針對性的特色營銷。在高速公路加油站，引導(dǎo)加油站員工從提高服務(wù)質(zhì)量、宣傳石化品牌入手開展特色營銷，引導(dǎo)客戶在高速公路加油站多加油。針對取消收費站后許多車輛改走國（省）道的特點，迅速優(yōu)化排班，調(diào)整加油站營業(yè)時間，提供夜間加油服務(wù)，擴大了國（省）道加油站市場份額。一季度，實現(xiàn)零售量68.5萬噸，完成任務(wù)的102.4%，較好地穩(wěn)定了零售經(jīng)營規(guī)模。

  直銷方面，該公司以“搶、盯、維、快”為手段，主動搶占直銷市場。利用小額配送車靈活機動的優(yōu)勢，靈活采取小額配送、個性化價格、“一戶一價”等各種方式，盡最大可能方便客戶，開展上門服務(wù)，送油到工廠、賓館、工地和田間地頭，為客戶提供便利的用油服務(wù)；實行客戶維護責(zé)任制，對客戶需求、用油周期及已售未提實行動態(tài)監(jiān)測；結(jié)合“江西石油服務(wù)年”活動，積極落實客戶維護策略，引導(dǎo)各級客戶經(jīng)理積極開展情感營銷、上門營銷，征集客戶意見建議，滿足客戶差異化需求。一季度，該公司實現(xiàn)直銷量19.3萬噸，完成任務(wù)的134%。