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專家稱:湛江石油因站制宜優勢成強勢

   2007-06-14 產經網鄭卓升

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核心提示:1~5月份實現零售量超時間進度6個百分點,全省16地市公司中名列前茅  本報訊今年以來,廣東湛江石油分公

   1~5月份實現零售量超時間進度6個百分點,全省16地市公司中名列前茅

  本報訊今年以來,廣東湛江石油分公司緊緊圍繞“增汽油、穩柴油機出、擴大小額配送”的零售工作思路,認真研究市場,把握銷售規律,采取一系列開源增量的新舉措,1~5月份實現零售量完成年度計劃的46%,超時間進度 6個百分點,在全省16地市公司中名列前茅。
 
  年初,他們定出“增汽油、穩柴油機出、擴大小額配送”思路后,把汽油、高標號汽油增量的重點放在市區加油站,柴油機出穩量增量的重點放在高速公路站、國省道以及城市出入口的大要站,小額配送的重點是城區和鄉鎮站。針對各自特色因站制宜,一站一策,切實保證穩量增量。

  對增量的重點站,公司領導班子成員和職能部室實行分片掛鉤負責制,同時實行《加油站提量定點掛鉤考核辦法》,將部分工資勞務費與掛片站銷量完成情況掛鉤,嚴格考核,剛性兌現,要求掛點人員發揮自身部門職能功能,掌握掛點油站的日常營銷動態,及時分析銷量增減情況,發現問題,找出原因,予以解決,督促加油站抓好擴銷增量工作。

  根據市場實際需求,他們在加油站大力推行差別化營銷。根據上級新出臺的價格優惠、加油卡折讓優惠、應收賬款額度、促銷費等一系列增量的新政策,他們通過“算細賬、算好賬”來實行差別化經營,先后對33座油站實行劃分汽油柴油車道加油、增加車道指示牌24塊、調整8 座油站營業時間、給城區25座加油站增加27人、部分油站對出租車實行優惠等一系列具體措施,大大增強了加油站的競爭能力,有力地促進了銷量提升。

  與此同時,該公司對加油站營銷人員傳遞銷售壓力,對重點站站長進行調查摸底,對不適應市場競爭的人員進行置換,抽調補充懂經營管理、有市場開拓能力的人才到站長崗位上來;還通過調整激勵約束辦法向重點站傾斜,著重調整銷量任務和噸油勞務費用標準,重獎重罰,設立超量上的多層級獎勵,增強重點站人員的緊迫感和危機感,增強做大意識。根據不同類型的重點站,按品種和銷售結構分別設置專項獎勵考核,從導向上鼓勵重點站做大自身強項,引導和鼓勵加油站根據自身實際把優勢做成強勢。

  一系列細致有效措施的實施,使“增汽油、穩柴油機出、擴大小額配送”的目標得以實現。今年1~5月份,該公司除機出柴油售量與去年同期持平外,汽油零售量同比增5%,高標號汽油銷量增8%,小額配送量更是增長了28 0%。

  編后:石油公司如何搞好銷售擴銷增量,應該說這是老題目了!然而,讀了廣東湛江石油公司的消息,還是令人為之一振。他們的工作堪稱“強、新、特、好”四個字。

  “強”就強在他們的一站一策、因站制宜上,“新”就新在他們的各自發揮自身特長、把優勢做成強勢上,“ 特”就特在他們的領導成員真正把身子沉下去,而后制定出完全適合本公司“司情”的正確有效的措施決策上;所有“強新特”,歸根到底一個字:好!———“好”在他們把所有的措施辦法都落實,并都取得了實實在在的成效。



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